وجدت دراسة أجرتها مؤسسة US Trust الأمريكية أن الناس يريدون من مستشاريهم الماليين أن يسألوهم عن العطاء الخيري. في الواقع، يعتقد ثلث العملاء الذين شملهم الاستطلاع أن موضوع العطاء الخيري يجب أن يُطرح في الاجتماع الأول. ومع ذلك فإن أقل من نصفهم يشعرون أن مستشاريهم يجيدون مناقشة أهدافهم الشخصية أو الخيرية معهم.
هل تتساءل عن كيفية بدء محادثة حول العطاء الخيري مع عملائك؟ أو تتطلع إلى تحديث نهجك؟ كجزء من سلسلة متواصلة، نسأل بعض المستشارين المحترفين الأكثر خبرة في وسط نيويورك عن كيفية “طرح السؤال” حول التبرع الخيري لعملائهم. اسمع من ماري نوركيت، CFP®، مستشارة الثروات في مجموعة SageView الاستشارية، عن كيفية “طرح السؤال”.
لماذا تعتقد أنه من المهم طرح موضوع العطاء الخيري؟
العديد من العملاء لديهم الرغبة في فعل الخير ولكن في بعض الأحيان لا يعرفون حقاً من أين يبدأون. من خلال طرح موضوع العمل الخيري بلطف خلال اجتماعات العملاء، يمكننا البدء في استكشاف شغفهم بالخدمة والعطاء. وهذا يسمح بمناقشة أعمق وفهم أعمق لما هو مهم بالنسبة لهم ويوفر خيارات للنظر فيها عند مناقشة كيفية إحداث تأثير.
كيف تتعرف على اهتمامات عميلك الخيرية؟
في كثير من الأحيان، يقدم العملاء نسخة من إقراراتهم الضريبية لمراجعتها خلال اجتماعاتنا السنوية أو نصف السنوية. عند مناقشة الجوانب المختلفة للعائد، تصبح الصدقة موضوعًا يسهل التطرق إليه. إذا كانوا يتبرعون حالياً للجمعيات الخيرية، فإننا نناقش أكثر الطرق فعالية من الناحية الضريبية للتبرع. إذا كان عمرهم لا يقل عن 70 عامًا ونصف، فإننا نناقش أيضًا التوزيعات الخيرية المؤهلة (QCDs). إذا كان لديهم أصول زائدة ودخل قليل، فإننا نناقش الصناديق الاستئمانية الخيرية التي توفر دخلاً. إذا كان لديهم فائض في الدخل، فإننا نناقش صناديق التبرعات التي يقدمها المانحون وتجميع التبرعات للحصول على خصم ضريبي أكبر.
كما يتم اكتشاف الاهتمامات الخيرية أيضاً عند سؤال العملاء عما يجلب الإشباع لحياتهم. هذا دائمًا جزء من المناقشة لأن التخطيط الشامل هو أكثر بكثير من مجرد النظر في الجانب الاستثماري والمالي لحياة الشخص. تنفتح المناقشات حقًا عندما يبدأ شخص ما بالحديث عما يمنحه الشعور بالإنجاز وما هو مهم بالنسبة له.
في أي مرحلة (مراحل) من العملية التي تقومون بها تطرحون/تعودون إلى موضوع العطاء الخيري؟
هذه مناقشة مستمرة وهي دائمًا جزء من جدول أعمال اجتماعاتنا. حتى إذا لم نناقش العطاء الخيري على وجه التحديد في كل اجتماع، فسيرى العملاء ذلك كجزء من بنود جدول الأعمال وربما يكون له صدى دون مناقشة مستمرة.
ما هي الأسئلة أو الأفكار حول العطاء الخيري التي تجد لها صدى أكبر لدى عملائك؟
أعتقد أن إطلاع العملاء على الكفاءات الضريبية في تبرعاتهم الخيرية هو دائمًا موضوع مرحب به. كما أنهم يحبون أيضاً فكرة استكشاف إيجابيات وسلبيات العطاء الخيري أثناء حياتهم مقابل ما بعد وفاتهم.
هل هناك أي شيء آخر تود إضافته حول مساعدة عملائك في التخطيط للأعمال الخيرية؟
وأود أن أضيف أن عدم اهتمام شخص ما أو عدم استعداده للخوض في التخطيط الخيري أو العطاء الآن لا يعني أنه لن يهتم أبدًا. لكل شخص مراحل مختلفة يمر بها في حياته وفيما يتعلق بالشؤون المالية. قد يستغرق الأمر عدة محادثات لطيفة في مراحل مختلفة من التخطيط قبل أن يصبح الناس مهتمين أو مستعدين للعمل الخيري.
