Дослідження американського фонду Trust показало, що люди хочуть, щоб їхні фінансові консультанти запитували їх про благодійність. На думку третини опитаних клієнтів, тему благодійності слід піднімати на першій же зустрічі. Проте менше половини вважають, що їхні радники добре обговорюють з ними особисті чи благодійні цілі.
Не знаєте, як почати розмову про благодійність зі своїми клієнтами? Або хочете освіжити свій підхід? У рамках постійної серії ми запитуємо найдосвідченіших професійних консультантів Центрального Нью-Йорка про те, як вони “піднімають питання” про благодійність перед своїми клієнтами. Послухайте Марі Норкетт (Marie Norkett), CFP®, радника з питань багатства, SageView Advisory Group, про те, як вона “ставить питання”.
Чому, на вашу думку, важливо піднімати тему благодійності?
Багато клієнтів мають бажання творити добро, але іноді не знають, з чого почати. Обережно піднімаючи тему благодійності під час зустрічей з клієнтами, ми можемо почати досліджувати їхнє прагнення до служіння та пожертвування. Це дозволяє глибше обговорити і зрозуміти, що є важливим для них, а також надає варіанти для розгляду при обговоренні того, як вони можуть вплинути на ситуацію.
Як ви дізнаєтеся про благодійні інтереси клієнта?
Часто клієнти надають копії своїх податкових декларацій для ознайомлення під час наших щорічних або піврічних зустрічей. Обговорюючи різні аспекти повернення, благодійність стає легкою темою для розмови. Якщо вони вже роблять пожертви на благодійність, ми обговорюємо найбільш ефективні з точки зору оподаткування способи пожертвування. Якщо вони щонайменше 70 з половиною років, ми також обговорюємо Кваліфіковані благодійні виплати (КБВ). Якщо вони мають надлишкові активи і невеликий дохід, ми обговорюємо благодійні фонди, які забезпечують потік доходу. Якщо вони мають надлишковий дохід, ми обговорюємо можливість створення донорських фондів та об’єднання пожертв для отримання більшої податкової знижки.
Благодійні інтереси також виявляються, коли ми запитуємо клієнтів, що приносить задоволення в їхнє життя. Це завжди є частиною дискусії, оскільки комплексне планування – це набагато більше, ніж просто розгляд інвестиційного та фінансового аспекту життя людини. Дискусії по-справжньому відкриваються, коли хтось починає говорити про те, що дає йому відчуття задоволення і що є важливим для нього.
На якому етапі вашого процесу ви піднімаєте/повертаєтеся до теми благодійності?
Це питання постійно обговорюється і завжди є частиною порядку денного наших зустрічей. Навіть якщо ми не будемо обговорювати благодійність на кожній зустрічі, клієнти бачитимуть її як частину порядку денного і, можливо, вона матиме резонанс без подальшого обговорення.
Які питання чи ідеї щодо благодійності, на вашу думку, найбільше резонують з вашими клієнтами?
Я вважаю, що інформування клієнтів про податкову ефективність їхніх благодійних пожертв завжди вітається. Їм також подобається ідея досліджувати плюси і мінуси благодійності за життя і після смерті.
Чи є щось ще, що Ви хотіли б додати про допомогу Вашим клієнтам у плануванні благодійної діяльності?
Я б додала, що якщо хтось не зацікавлений або не готовий заглиблюватися в планування благодійності або пожертвування зараз, це не означає, що він ніколи не зацікавиться. У кожного з нас є різні етапи, через які ми проходимо в житті і в плані фінансів. Може знадобитися кілька м’яких розмов на різних етапах планування, перш ніж люди зацікавляться благодійністю або будуть готові до неї.
