Une étude de U.S. Trust a montré que les gens souhaitent que leurs conseillers financiers leur posent des questions sur les dons caritatifs. En fait, un tiers des clients interrogés pensent que la question des dons caritatifs devrait être abordée dès le premier entretien. Pourtant, moins de la moitié d’entre eux estiment que leurs conseillers sont capables de discuter avec eux de leurs objectifs personnels ou caritatifs.
Vous vous demandez comment entamer une conversation sur les dons de charité avec vos clients ? Vous souhaitez rafraîchir votre approche ? Dans le cadre d’une série en cours, nous demandons à certains des conseillers professionnels les plus expérimentés du centre de l’État de New York comment ils posent la question des dons de bienfaisance à leurs clients. Marie Norkett, CFP®, conseillère en gestion de patrimoine, SageView Advisory Group, vous explique comment elle “pose la question”.
Pourquoi pensez-vous qu’il est important d’aborder le sujet des dons caritatifs ?
De nombreux clients souhaitent faire le bien, mais ne savent pas toujours par où commencer. En abordant doucement le sujet de la philanthropie lors des réunions avec les clients, nous pouvons commencer à explorer leurs passions pour le service et le don. Cela permet d’approfondir la discussion et la compréhension de ce qui est important pour eux et offre des options à prendre en considération lorsqu’ils discutent de la manière dont ils peuvent avoir un impact.
Comment connaître les intérêts caritatifs de votre client ?
Souvent, les clients fournissent une copie de leur déclaration d’impôt pour examen lors de nos réunions annuelles ou semestrielles. En discutant des différents aspects du retour, la charité devient un sujet facile à aborder. S’ils font actuellement des dons à des organisations caritatives, nous discutons avec eux des moyens les plus efficaces sur le plan fiscal. S’ils sont âgés d’au moins 70 ½ ans, nous abordons également la question des distributions caritatives qualifiées (QCD). S’ils ont des actifs excédentaires et peu de revenus, nous discutons des trusts caritatifs qui fournissent un flux de revenus. S’ils ont des revenus excédentaires, nous discutons des fonds conseillés par les donateurs et de la possibilité de regrouper les dons pour obtenir une déduction fiscale plus importante.
Les intérêts caritatifs sont également découverts lorsque l’on demande aux clients ce qui leur apporte de la satisfaction dans leur vie. Cette question fait toujours partie de la discussion, car la planification globale va bien au-delà de la simple prise en compte des investissements et de l’aspect financier de la vie d’une personne. Les discussions s’ouvrent vraiment lorsque quelqu’un commence à parler de ce qui l’épanouit et de ce qui est important pour lui.
À quel(s) moment(s) de votre processus abordez-vous ou revenez-vous sur la question des dons caritatifs ?
Il s’agit d’une discussion permanente qui fait toujours partie de l’ordre du jour de nos réunions. Même si nous ne parlons pas spécifiquement des dons caritatifs à chaque réunion, les clients verront que cela fait partie des points à l’ordre du jour et peut-être que cela résonnera sans qu’il soit nécessaire d’en discuter de manière continue.
Quelles sont les questions ou les idées sur les dons caritatifs qui trouvent le plus d’écho auprès de vos clients ?
Je pense que le fait d’informer les clients des avantages fiscaux liés à leurs dons de charité est toujours un sujet bienvenu. Ils aiment également l’idée d’explorer les avantages et les inconvénients des dons de charité de leur vivant plutôt qu’après leur décès.
Souhaitez-vous ajouter quelque chose à propos de l’aide que vous apportez à vos clients en matière de planification des œuvres de bienfaisance ?
J’ajouterais que ce n’est pas parce qu’une personne n’est pas intéressée ou prête à s’intéresser à la planification des œuvres de bienfaisance ou aux dons aujourd’hui qu’elle ne le sera jamais. Chacun traverse des phases différentes dans sa vie et en matière de finances. Il faut parfois plusieurs conversations douces à différents stades de la planification avant que les gens ne s’intéressent à la philanthropie ou ne soient prêts à la pratiquer.
