Un estudio de U.S. Trust descubrió que la gente quiere que sus asesores financieros les pregunten sobre las donaciones caritativas. De hecho, un tercio de los clientes encuestados piensa que el tema de las donaciones benéficas debería plantearse en la primera reunión. Sin embargo, menos de la mitad considera que sus asesores son buenos a la hora de hablar con ellos sobre objetivos personales o benéficos.
¿Te preguntas cómo iniciar una conversación sobre donaciones benéficas con tus clientes? ¿O quieres refrescar tu enfoque? Como parte de una serie en curso, preguntamos a algunos de los asesores profesionales más experimentados del centro de Nueva York cómo “plantean la cuestión” de las donaciones benéficas a sus clientes. Escucha a Marie Norkett, CFP®, Asesora Patrimonial del Grupo Asesor SageView, cómo “hace la pregunta”.
¿Por qué crees que es importante sacar el tema de las donaciones caritativas?
Muchos clientes tienen el deseo de hacer el bien, pero a veces no saben muy bien por dónde empezar. Sacando suavemente el tema de la filantropía durante las reuniones con los clientes, podemos empezar a explorar sus pasiones por el servicio y la donación. Esto permite un debate y una comprensión más profundos de lo que es importante para ellos y proporciona opciones a tener en cuenta al debatir cómo pueden influir.
¿Cómo te enteras de los intereses benéficos de tu cliente?
Muchas veces, los clientes facilitan una copia de su declaración de la renta para que la revisemos durante nuestras reuniones anuales o semestrales. Al debatir los distintos aspectos de la declaración, la caridad se convierte en un tema fácil de abordar. Si actualmente hacen donaciones a organizaciones benéficas, discutimos las formas más eficientes de donar desde el punto de vista fiscal. Si tienen al menos 70 ½ años, también hablamos de las Distribuciones Benéficas Cualificadas (QCD). Si tienen exceso de activos y pocos ingresos, hablamos de los fideicomisos benéficos que proporcionan un flujo de ingresos. Si tienen un exceso de ingresos, hablamos de los fondos asesorados por donantes y de agrupar las donaciones para obtener una mayor deducción fiscal.
Los intereses benéficos también se descubren al preguntar a los clientes qué aporta satisfacción a sus vidas. Esto siempre forma parte de la discusión, porque la planificación integral es mucho más que considerar el aspecto financiero y de inversión de la vida de una persona. Los debates se abren de verdad cuando alguien empieza a hablar de lo que le da sensación de plenitud y de lo que es importante para él.
¿En qué momento(s) de tu proceso planteas/revisas el tema de las donaciones caritativas?
Se trata de un debate continuo y siempre forma parte del orden del día de nuestras reuniones. Aunque no hablemos específicamente de las donaciones benéficas en cada reunión, los clientes lo verán como parte de los puntos del orden del día y quizá resuene sin necesidad de seguir discutiéndolo.
¿Qué preguntas o ideas sobre las donaciones benéficas encuentras que resuenan más entre tus clientes?
Creo que informar a los clientes de las eficiencias fiscales de sus donaciones benéficas es siempre un tema bienvenido. También les gusta la idea de explorar los pros y los contras de las donaciones caritativas durante su vida frente a después de su fallecimiento.
¿Hay algo más que quieras añadir sobre cómo ayudar a tus clientes con su planificación benéfica?
Yo añadiría que el hecho de que alguien no esté interesado o preparado para profundizar en la planificación o las donaciones benéficas ahora, no significa que nunca vaya a estar interesado. Cada persona pasa por diferentes fases en la vida y en lo que respecta a las finanzas. Pueden ser necesarias varias conversaciones amables en distintas fases de la planificación antes de que la gente se interese o esté preparada para la filantropía.
